第八章 飞跃 第二节 谈判（一）
只有一个时刻，林纾觉得自己还算有点职业成就感：公司和外方供应商打交道的时候。
林纾审合同时已经发现，但凡是跟国内厂家签的设备合同，除了另几家国企供应商，其他厂家都唯甲方是从，多么不合理的条款他们都接受。林纾为了不让合同看起来显示公平被撤销，每次还要特意提法务意见让修改或删除一些巨额违约金条款或不合理加重对方责任的索赔条款。
只有国外供应商，无论是西屋、阿海珐、阿尔斯通、ABB、西门子，还是国外厂家的国内代理商，都对合同条款严防死守，还一定要使用他们的合同模板，或者至少加入他们自己的知识产权、核责任、免责条款。
国有企业签订合同失职，轻则纪检处分，重则承担刑事责任，所以跟这样的外国厂家打交道，没有谁敢不经过法务审核就签合同，无论如何采购员都会要法务点头。
林纾跟姜科、小雯不同，他俩奉行“我只提意见，接不接受由你”的态度，林纾却更希望能站在业务处室角度，提出可供解决的方案。再加上三人中只有林纾能比较顺畅地审英文合同，所以一来二去，林纾成为姜科最常派出去进行合同谈判的人。
林纾没想到，从G公司实习完后，自己还有机会跟这家大型跨国企业打交道，而这次，自己不是一个实习生了，而是直接作为他们法务的PK对象，直接硬碰硬切磋。
Q核电原本跟G公司是没有业务往来的。但市场局势风云变幻，世界各国的核电建设在福岛后都来了个大刹车，全部核电相关设备和服务厂商、建设单位，都指着新建的几个机组吃饭呢，竞争很激烈，一会儿A公司卖给了B公司，一会儿C公司又收购了B公司。G公司正是收购了常年给Q核电提供一项设备和相关服务的A公司，成为Q核电供应商的。
此刻坐在谈判桌对面的，是G公司一位senior legal counsel和客户经理；跟林纾坐在一边的，是Q核电采购处、设备管理处、安全处员工。林纾知道，这次合同谈判的核心，就在自己和对方法务了。
采购处的人已经提前把对方的意图告诉林纾：G公司收购A公司后，承接了原来的合同，但最近几个合同到期需要续签时，G公司就提出，需要用G公司的模板，或者新增G公司的一些必备条款。
果然，对方法务开门见山：“一般情况下，这样金额的小合同，是不需要我亲自来谈判的，但我们客户经理说后面可能还有好几个合同，不如行程一个我们双方反复使用的一个合同文本。你们给的合同是不合适的，里面有很多显失公平的条款，国内供应商可能会接受，我们是肯定不会同意的。不如直接用我们的合同模板，这也是我们公司供货的惯例。”
林纾心想：赚我们的钱，还要用你们的模板？想得美。她微笑：“我们公司的要求也是用我们自己的合同模板。”
对方气定神闲：“这样一来，我们修改篇幅会很大，我之前发过给你们。”
岂止是修改篇幅大，简直是无一保留，连定义这样的边边角角都体无完肤。“是的，不如我们先逐一过一下，你们能不修改，或者我们能接受修改的，就直接通过，看看最后争议焦点在哪里吧。”
第一轮，双方互有让步，但都是些无关紧要的内容。
第二轮才是关键，剩下的几个，都是难啃的硬骨头：知识产权，质量保证，验收，责任限制，违约金。
林纾决定先把需要其他部门参与的条款解决掉。
首要任务是要求对方提供质保。
对方发话了：“我们只能对设备符合我们已作说明的材料、性能做保证，至于设计，我们确实做不到。每个厂家的设计都是在设备使用过程中不断改进的，不使用，你们不反馈，我们可能发现不了也预料不到有什么设计问题。要求我们对无法预料的问题承担保证责任，我们的风险太大……”
设备管理处员工小杨不等他说完就非常愤懑：“你们的意思是，你们卖一个存在设计缺陷的产品，产生了事故，你们也不承担任何责任？”
对方一脸无辜：“可是我们已经卖给你们可以用的，符合你们说出来的参数性能要求的设备了啊。如果有问题，你们早就用别家设备了，为什么非要用我们的呢？既然你们都觉得没问题才买，就不能用到一半跟我们说设计有问题，要赔。我们只能保证，质保期内用着用着出现故障了，比如不会转了，或者哪个部件坏了，我们给你换一个，或者修好，但你不能用着用着就说这个设备设计不如其他厂家的好，存在固有缺陷，就让我们赔钱啊。”
小杨：“你这是强词夺理！我们用的时候发现坏了，你们又不允许我们拆，那具体问题是什么导致的，只有你们厂家知道，到时候你们随口一句设计是这样的，就打发了我们，怎么办？”
对方：“你放心，我们这个设备是国际上最有名的，不会出什么问题，质保期内即使坏了我们也给换一个一样的，我们都懒得修。”
林纾看小杨已经气得说不出话来，觉得不能让他们这样争下去了，没有意义。对方是老狐狸，小杨说不过他。